编者注：本文作者Thomas Eskebaek是Oxx VC的投资经理，该基金专注投资SaaS企业。
不惜一切代价实现增长，这是几乎所有软件即服务（SaaS）公司都熟悉的做法。但这种选择正确吗？几周前，我在伦敦举行的SaaSGrowth大会上发表演讲。当我前一个演讲者开始谈论不要过快扩张的重要性时，满屋子欧洲软件公司的销售主管不禁松了一口气。
很难描述这种“不惜一切代价快速增长”的观念有多根深蒂固。在风险投资界，我所在的行业，SaaS公司的默认增长预期是三倍、三倍、两倍、两倍，换句话说，两年翻三倍，三年翻一番。这是不停助力、全速前进的心态。这种心态或许经过测试和实践，但却并不适合所有企业。
SaaS企业不可一概而论
一个公司卖什么、卖给谁，这有助于决定它在特定的时间点应该以多快的速度增长。举例来说，处于扩张阶段的2B企业需要每年以50%-150%的速率增长。它们的增长速度是受自然限制的，因为它们追求的是高频销售，这些企业客户需要很长时间才能建立、说服和结束，但一旦合作，通常会带来可观的持续订阅收入。
获取客户的时间、金钱和精力，尤其是为客户训练、参与和组建销售团队的时间，更是凸显了企业级SaaS公司建“两年翻三倍，三年翻一番”增长模型中存在的问题：如果你在准备完全前进行扩张，就意味着你很有可能会把很多钱白白浪费掉。
1. 找到产品市场匹配。你需要知道你的产品适合什么市场？每年300万至500万美元的经常性收入是一个很好的参考指标。
2. 制定明确的市场策略。你需要知道你的目标客户群是什么，如何锁定目标客户群以及需要传递的讯息。
3. 定义一个可重复的过程，用于发现客户、培养客户，并顺利为其提供帮助，以及在获得帮助后对其进行管理，并了解哪个团队负责该过程的哪个部分。你需要带有合理精度的预测能力。譬如，如果增加更多的销售人员会发生什么，你需要考虑对营销支出、销售开发代表、销售工程师、支持和客户服务团队等方面的影响。
一旦这种定位清晰的过程就位，那就可以在进入下一阶段之前花一季度或者两个季度的时间去
