“最后俩月天天加班，靠降价、首付分期、上分销，这才勉强擦线完成集团派下来的销售任务。”2021年元旦过后，一家中型上市房企郑州某项目营销负责人向作者感叹。
对于上市房企来说，每年12月底都是销售考核大限，如果完不成既定销售及回款任务，业绩排名大幅下滑，就可能陷入债务压顶、融资不畅等诸多困境，营销口员工的各种奖金和跟投激励，更是无从谈起。
“房住不炒”严厉调控下，房地产市场年初遭遇疫情，年中监管又下达“三道红线”融资新规，销售回款成为房企降低负债最重要的手段。对他们来说，如何卖出更多房子，在2020年比任何时候都尤为关键。
种种因素叠加下，开发商对分销渠道的依赖度日益提升。
上述营销负责人表示，因为市场不景气，打广告几乎没有任何效果，集团还要考核费效比，自己楼盘之前花了50多万元推广费用，“一点动静都看不到，客户基本全靠中介渠道”。
新房渠道分销商之所以能够快速帮助开发商去化，依靠的是其布局大量依托社区的中介门店、拥有数以百万计的经纪人团队，可以直接绑定客户匹配楼盘项目。
但对开发商来说，分销却是把双刃剑。一旦过于依赖分销商，会导致佣金分成过高，不仅自身利润被分销渠道侵蚀，甚至还会丧失销售主动权。
左晖实控的贝壳找房，是目前最有话语权的新房分销商。根据2020年三季报，贝壳连接经纪门店数为4.48万家，经纪人47.7万，4207亿元的新房交易额同比上涨了105%，新房营收已经超过二手房业务。
“市场增量来自于新房。”空白研究院报告指出，二手房交易额维持在6万亿规模，新房则从2016年的11.8万亿元增加至2020年的15万亿元。同时，渠道商在新房的渗透率逐年提升，成为最大受益者，2019年至2021年，渠道费率分别为2%、2.
