首先，今天我们不讨论SaaS公司应该做中小企业还是中大型企业这个问题，这在过去一年中也基本有了些结论，不同的企业有不同的选择，我个人是比较坚定地站在国内的SaaS公司应该去做中大型企业客户这边的，但这也只代表我个人以及Kuick的选择而已，本文只讨论当一个SaaS想要去搞定大客户时，可以借鉴的一些方式和方法。
国内大型企业过去很多年的现状
1.温室生存的“关系户”遍地开花
中石油，中石化，移动，联通，电信，各种国企和政府单位，还有像联想，海尔这类大型民营企业，有一个非常突出的特点，他们身边围绕着一批形形色色的供应商（在下文统称vendor），其中很多你可能从来都没有听说过，他们在营销，市场，技术开发，it咨询等方面向大家伙们提供服务，如果你仔细观察，这其中的很多vendor服务的客户数量并不多，甚至可能就那么一两个，这类vendor们我们称之为关系户。
过去很多年，我们所说的这些大客户们的很多业务在被这些关系户们运营着，其实他们是过得很舒服的一群人，就有一个外包开发服务的企业，只提供按照人天计算的开发服务，仅仅通过中石油中石化两个大客户，就把自己做到了纳斯达克上市，还有一个给运营商做报表系统的公司，每年都拿同样的标书去参标中移动，每次都只是把标书上的年份+1
