《VC引力波》是新芽NewSeed精品栏目之一，向投资人开放的发布行业观点的平台，欢迎投稿：sarazhan@zero2ipo.com.cn 。
从2013年底关注在线教育投资已经差不多三年时间，中间投了邢帅教育、VIPKID、选课（考虫）以及狸米学习。三年过程中，我越来越觉得在线教育和其他互联网服务有挺大的区别。一个教育公司的运营我们可以简单分为三步：
一、获取消费线索；二、做付费转换；三、教研和授课。
消费线索
先说消费线索。教育并不像新闻、搜索、社交是个通用的服务，它只服务一个特定的人群，比如你做托福，面对的就是那几十万的考生。如何有效率地触达这个人群是问题的关键。
当然搜索引擎的SEM是很好的渠道，因为输入搜索框的那个关键字能区分用户的需求，锁定你的目标群体；但教育行业市场是碎片化的，搜索引擎竞价排名的机制，在碎片化的市场上很容易充分的发酵。这直接的后果是成本很高，而且随着在线教育越来越热，关键字的价格只会更高。如果你的流量主要依靠SEM，公司的发展是不可持续的，因为越来越高的SEM价格会慢慢吞掉你仅有的那点毛利。
除了SEM实际上获取消费线索还有很多的模式，比如社交媒体运营，比如拓展线上线下的渠道，比如用户之间相互推荐，比如做题库工具。不同的品类有它自己适合的获取消费线索的方式，跟你面对的人群、你的客单价都有挺大的关系。最后总结一下:
